El teu venedor també necessita la Transformació Digital
La Transformació Digital en la venda suposa aprofitar les noves tecnologies per a arribar al client amb una millor experiència de compra i la màxima eficàcia en els processos necessaris per a la venda.
La imperiosa necessitat de realitzar la Transformació Digital de les empreses de qualsevol dimensió fa que, si els nostres clients ja estan materialitzant aquests canvis, volen que nosaltres també estiguem per la labor.
El client actual demanda agilitat, eficàcia, simplicitat, multicanalitat i que qualsevol compra el deixi totalment satisfet.
Aquests canvis no se sustenten únicament en l’aspecte tecnològic, sinó que també estan basats en el canvi cultural, model de negoci, visió i revisió de processos, entre d’altres.
El paper ha estat present en les nostres vides i continua existint, però cada vegada el seu pes disminueix considerablement. Reduir-ho i fins i tot eliminar-ho és possible.
Amb la utilització del correu electrònic (email), vam posar la primera pedra per a la Transformació Digital, a què gairebé ningú s’imprimeix avui dia un mail? La nostra consciència es va adaptant al canvi.
Després van venir els programes de gestió de clients (CRM): informació, dades, estadístiques, projeccions, etc. Actualment es tracta d’una eina pràcticament imprescindible per al venedor.
En l’actualitat continuen apareixent eines fàcils de gestionar a un cost mínim:
- Gestió de les despeses: Agilitat i connexió automatitzada per al control de la despesa.
- Signatura digital: Plataforma de gestió i signatura de documents. Transmeten professionalitat.
- Utilització del núvol per a la creació de propostes comercials, totes elles integrades en la teva CRM, comptabilitat, etc.
Les noves tecnologies possibiliten un estalvi de temps important, que beneficiarà al venedor amb una major productivitat.
Tot això, com s’implementa amb la veritable Transformació Digital?: Serà aquella que permet una millor interacció amb el nostre client i per extensió, un increment de les oportunitats de venda.
Si penses que incorporant aquestes noves tecnologies en la teva empresa ja has realitzat la Transformació Digital, estàs equivocat.
El client/comprador és el que veritablement ha canviat. Ara està més informat, coneix la nostra competència, té accés a les diferents alternatives d’un mateix producte, coneix els diferents preus, pot consultar fàcilment l’opinió d’altres consumidors, entre moltes altres coses. En molts casos, la presència del venedor és cada vegada menys necessària.
En la venda B2B, serà important que el venedor estableixi una relació de confiança, d’assessorament personalitzat, ha de ser una referència quan el client necessiti informació.
Una norma bàsica serà saber on i què necessita el nostre client per a ajudar-lo a prendre la decisió de compra adequada a les seves necessitats.
L’empresa en aquesta Transformació Digital, haurà de donar suport al venedor amb noves tècniques d’acostament al possible client. Bàsicament estaríem parlant de millorar el Màrqueting Digital en aquests aspectes:
- Inbound Màrqueting: És l’atracció de clients amb contingut útil, rellevant i que generi valor a mesura de l’interès del comprador en cada etapa. Hem d’utilitzar plataformes online que permeten automatitzar els processos. Cal generar fluxos de contacte amb el possible comprador per a posar-los en coneixement del venedor. En aquest punt, l’estratègia de contingut serà bàsica per a arribar a aquest client que necessita solucionar el seu problema o necessitat.
- Social Selling: Recolzant-se en l’anterior, és la veritable Transformació Digital del venedor en la seva activitat diària. S’haurà d’aprofitar la informació facilitada per màrqueting, per a arribar més fàcilment a aquests possibles clients que demanen o necessiten informació sobre els nostres productes i serveis. La immensa majoria dels nostres clients estan en les xarxes socials (en el B2B, LinkedIn és actualment el líder) i les utilitzen també per a prendre decisions de compra.
La unió del Inbound Màrqueting més la venda en Social Selling, suposa per primera vegada la interrelació en les empreses, del màrqueting i vendes.
Amb tots aquests canvis, com ha d’aprofitar el venedor l’oportunitat?
Cal començar a dedicar temps al contacte online amb els nostres clients (LinkedIn principalment), aprofitant el contingut, les sinergies que l’empresa facilita i com a mínim, participar en converses, oferir punts de vista i ser el catalitzador de continguts siguin propis o de tercers. La constància serà garantia d’èxit.
Hem de seguir comptat amb els nostres clients via e-mail, telèfon, seguir al carrer, visitar, concertar reunions, etc.
L’objectiu és prospectar, crear noves relacions i incorporar les ja existents al món online, de manera que quan tinguis una relació voltada puguis alimentar el procés de venda i generar negoci fora d’internet. Aquest procés és totalment complementari a les relacions que hem portat fins ara amb els nostres clients. Es tracta d’incorporar les noves tècniques que permetin al venedor aterrar en la Transformació Digital.
Analogía Comunicación Digital
Terrassa, 15 de maig de 2019
