Tu vendedor también necesita la Transformación Digital
La Transformación Digital en la venta supone aprovechar las nuevas tecnologías para llegar al cliente con una mejor experiencia de compra y la máxima eficacia en los procesos necesarios para la venta.
La imperiosa necesidad de realizar la Transformación Digital de las empresas de cualquier tamaño hace que, si nuestros clientes ya están materializando estos cambios, quieren que nosotros también estemos por la labor.
El cliente actual demanda agilidad, eficacia, simplicidad, multicanal y que cualquier compra lo deje totalmente satisfecho.
Estos cambios no se sustentan únicamente en el aspecto tecnológico, sino que también están basados en el cambio cultural, modelo de negocio, visión y revisión de procesos, entre otros.
El papel ha estado presente en nuestras vidas y sigue existiendo, pero cada vez su peso disminuye considerablemente. Reducirlo e incluso eliminarlo es posible.
Con la utilización del correo electrónico (email), pusimos la primera piedra para la Transformación Digital, ¿a qué casi nadie se imprime hoy en día un mail? Nuestra consciencia se va adaptando al cambio.
Después vinieron los programas de gestión de clientes (CRM): información, datos, estadísticas, proyecciones, etc. Actualmente se trata de una herramienta prácticamente imprescindible para el vendedor.
En la actualidad siguen apareciendo herramientas fáciles de gestionar a un coste mínimo:
- Gestión de los gastos: Agilidad y conexión automatizada para el control del gasto.
- Firma digital: Plataforma de gestión y firma de documentos. Transmiten profesionalidad.
- Utilización de la nube para la creación de propuestas comerciales, todas ellas integradas en tu CRM, contabilidad, etc.
Las nuevas tecnologías posibilitan un ahorro de tiempo importante, que beneficiará al vendedor con una mayor productividad.
Todo esto, ¿cómo se implementa con la verdadera Transformación Digital?: Será aquella que permite una mejor interacción con nuestro cliente y por extensión, un incremento de las oportunidades de venta.
Si piensas que incorporando estas nuevas tecnologías en tu empresa ya has realizado la Transformación Digital, estás equivocado.
El cliente/comprador es el que verdaderamente ha cambiado. Ahora está más informado, conoce nuestra competencia, tiene acceso a las diferentes alternativas de un mismo producto, conoce los diferentes precios, puede consultar fácilmente la opinión de otros consumidores, entre otras muchas cosas. En muchos casos, la presencia del vendedor es cada vez menos necesaria.
En la venta B2B, será importante que el vendedor establezca una relación de confianza, de asesoramiento personalizado, debe ser una referencia cuando el cliente necesite información.
Una norma básica será saber dónde y qué necesita nuestro cliente para ayudarle a tomar la decisión de compra adecuada a sus necesidades.
La empresa en esta Transformación Digital, deberá apoyar al vendedor con nuevas técnicas de acercamiento al posible cliente. Básicamente estaríamos hablando de mejorar el Marketing Digital en estos aspectos:
- Inbound Marketing: Es la atracción de clientes con contenido útil, relevante y que genere valor a medida del interés del comprador en cada etapa. Debemos utilizar plataformas online que permiten automatizar los procesos. Hay que generar flujos de contacto con el posible comprador para ponerlos en conocimiento del vendedor. En este punto, la estrategia de contenido será básica para llegar a ese cliente que necesita solucionar su problema o necesidad.
- Social Selling: Apoyándose en lo anterior, es la verdadera Transformación Digital del vendedor en su actividad diaria. Se tendrá que aprovechar la información facilitada por marketing, para llegar más fácilmente a estos posibles clientes que piden o necesitan información sobre nuestros productos y servicios. La inmensa mayoría de nuestros clientes están en las redes sociales (en el B2B, LinkedIn es actualmente el líder) y las utilizan también para tomar decisiones de compra.
La unión ente el Inbound Marketing más la venta en Social Selling, supone por primera vez la interrelación en las empresas, del marketing y ventas.
Con todos estos cambios, ¿cómo debe aprovechar el vendedor la oportunidad?
- Hay que empezar a dedicar tiempo al contacto online con nuestros clientes (LinkedIn principalmente), aprovechando el contenido, las sinergias que la empresa facilita y como mínimo, participar en conversaciones, ofrecer puntos de vista y ser el catalizador de contenidos sean propios o de terceros. La constancia será garantía de éxito.
- Tenemos que seguir contado con nuestros clientes vía e-mail, teléfono, seguir en la calle, visitar, concertar reuniones, etc.
El objetivo es prospectar, crear nuevas relaciones e incorporar las ya existentes al mundo online, de manera que cuando tengas una relación cercada puedas alimentar el proceso de venta y generar negocio fuera de internet. Este proceso es totalmente complementario a las relaciones que hemos llevado hasta ahora con nuestros clientes. Se trata de incorporar las nuevas técnicas que permitan al vendedor aterrizar en la Transformación Digital.
Analogía Comunicación Digital
Terrassa, 15 de mayo de 2019
